团购历经了一个波浪起伏的历程，在 2005 年前，因为白酒业刚刚市场化，团购处于萌芽期，随后的2005—2012 年，中国白酒的团购进入了鼎盛时期，这个期间团购作为白酒行业的重要手段，带动了五粮液、茅台、洋河、西凤一大批一二线品牌的崛起，随后的2012——2016年，随着塑化剂事件的突发，政务消费淡出市场，团购进入了低迷期，这个期间一大批的中小白酒企业退出市场， 随后的2016年开始一种以商务直销为代表的团购模式开始萌芽，并最终带动了一批新生白酒品牌，这个时候团购再次成为白酒行业的一个重要模式，并且催生了一大批年销售额数亿十亿的品牌。
仔细研究这些新兴品牌背后，除了大量运用了直销的一些惯用手段和以众筹为手段的人脉模式外，团购依然是这些品牌成长最大支撑，他们的团购有着相似的流程，我们不妨借鉴一下。 谈客户就像谈女朋友，只要你要使出当初追求女友的本领来，客户迟早会垂青，甚至以身相许（成大单）。
一、先给客户画像
实际上这是在确定自己的目标群体，或者是消费者定位，通用的做法就是把自己的客户进行年龄的定位，职业的定位和消费能力的定位。
比如，喧嚣一时的憨客很肆拾玖坊，把客户定位为35岁——50岁的商务精英人群和企业老板，有了这种定位，销售人员很容易确定自己的目标，把精力和工作重心放在自己的目标人群身上。当然，这种定位与这些企业的所谓了靠谱的人和靠谱的酒或者爱酒渴望懂酒的人定位并不矛盾，但真实的定位是哪些有消费能力的企业老板或者商务精英。
企业真实看中的爱酒或者渴望懂酒只是表象，实质是要挖掘哪些具有购买潜力的人群，这是团购的核心。
有了这种核心，然后串联起一大堆的销售技法，例如品鉴体验或者酒技表演，这样客户酒业企业串联了起来。
当然，这种客户画像可以通过，拜访、熟人介绍或者参加各种人脉聚集的活动，最终形成自己的客户资料，并采取跟进开发手段。
这样，客户画像的范围大概也可以用下面几个关键词概括：即年龄、职业、企业经营规模、爱好、消费能力、对酒的消费轨迹等关键词予以逐项明确，你的团购客户是谁也就清晰了。
二、你的团购客户在哪里？
事实上，多数历经市场洗礼存活下来的白酒企业都有一个消费数据库，这个消费数据库就是你的团购客户。所以第一个，分配给团购经理或销售人员的客户第一个来源是：
1、客户花名册
任何一个公司白酒团购销售，只要不是新生品牌，经多年积累，一定会沉淀了一大批的客户资源，这些客户要么是在公司买过酒，要么参加过公司品鉴会，这些客户对公司已经有了一定的认知。所以这个时候，要作为团购开发的第一个重点，分给销售人员，当然在分配这些客户之前，可以先对这些潜在客户进行一个简单的分类，然后进行侧重点不同的开发。
A类客户—— 贵宾：属于身份特别尊贵的领导或企业负责人，这类客户由公司专人负责日常沟通。
B类客户—— 忠诚型客户：购买量不高，但会经常购买的客户，这类客户是销售人员需要跟进的重要目标，跟踪的目的是防止流失，挖掘潜力，促进更多购买。
C类客户——僵冻客户：已经对企业有所了解，但因企业自己的跟踪或工作不到位，这类客户没有产生购买，这类客户中不乏具有巨大购买潜力的客户，是团购工作人员需要解冻的重点。
2、 通过品鉴会分配
品鉴会是一个非常有效的办法，目前做得比较出色的几个新生白酒品牌基本上是靠这种品鉴会来发现客户，这种品鉴会有许多直销的成分但更多的是在猎取客户，上面提到的两个品牌，还有贵州的荷花酒都采取了这种策略，所以定期举行品鉴会，在品鉴会现场或事后分配的客户,这类客户也分两类：现场购买客户和未购买客户。销售人员针对不同人群进行不同侧重的工作即可。
3、熟人介绍
熟人介绍的有两种情况：一种是在介绍给销售人员之前已做了大量的鼓动工作，已对公司的产品产生好感，只要你服务热情周到基本成单。目前来看，多数依靠品鉴会或者直销宣讲会成功的品牌都对这种手段非常倚重。
第二种是，熟人介绍只是简单的提供了信息，这类客户需要快马加鞭拿出追女朋友的劲头，拿下。
4、团购人员自己找
团购人员自己找需要完全拿出找女朋友的劲头， 一是，通过工商注册信息平台查找获取；二是通过微信附近加友功能。三是通过电信或者某些消费者数据出售企业提供。
在有些团购企业里，尤其一些产品价格不高的销售企业里，微信加友成为一种主要的寻客方式，但这种方式比较适合酒业比较发达的四川和贵州地区，白酒产业成规模的地区。
当然，这些在有了客户来源后怎么办？那就是要进行开发，但磨刀不误砍菜工，开发之前需要做一些必要的准备工作，才能有的放矢。
二、 想尽办法了解客户
在获得一个客户后，无论是熟悉的客户，还是陌生客户，深入的了解都会有助于接触时让客户对销售人员有兴趣，所以客户的这个人的身份地位，性格喜好对团购尤其重要。
了解客户的途径：
1、企查查 查客户的企业规模、年报、信誉度、行业属性，通过一些公开信息，可以帮助销售人员评估客户的购买潜力。
2、企业网站 网站，尤其公司的官网，通常会有大量的客户信息，通过网站可以了解客户的做事风格、 价值取向 ，价值相同，容易接近，也容易获得认同 。
3、查新闻 查关于客户的行踪，看客户在不同场合的发言，知道客户是爱张扬，还是内敛。 是时尚还是保守。看客户的创业史，不同的性格，不同的经历，决定了销售人员对待客户的态度，有的客户强势，就需要迎合、恭维、夸赞有的客户属于那种学者型，就要多建议，多分析，不同的个性，决定了销售人员在开发客户时是需要多听还是多说。
4、查身份信息：身份信息，一是看籍贯，二是看生日。籍贯是了解客户的风俗，了解客户的家乡，如果是同乡，销售人员成功了一半，如果不是，如果多流露对客户家乡的赞美（但不能让知道你了解了她的家乡），客户会对你好感加分100倍。
如果你知道了客户的生日，不经意送他一束花、一款特殊的酒，客户就会知道被在意，被关关注， 。
5、了解客户的家人 了解客户的父母是不是与他居住在一起，了解客户的孩子在哪里上学，爱人工作是不是如意。销售，往往从内部攻破。如果替她的家人解决一件事，帮了她家人一个忙，恭喜，不用你说，他的家人都会帮你说好话，办到这一点白酒团购销售，销售就成功了80%。
编辑 李严
