推荐序
前言
第一章客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离
销售情景1天气太热，我们不喝白酒
销售情景2我们自己带酒了
销售情景3谢谢，今天我们不喝酒
销售情景4今天女士占大多数，我们不喝白酒
销售情景5我不品尝了，你请别人试试吧
销售情景6酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧
第二章当客人对白酒品质有异议时，应该如何应对
销售情景1你们的酒口感不好，太冲了
销售情景2我喝过你们的酒，喝了会上头
销售情景3听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒
销售情景4喝白酒既伤肝，又伤胃
销售情景5我一直在喝你们的酒，但最近感觉口感和原来不一样了
内容
第一章客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离
销售情景1天气太热，我们不喝白酒
现场诊断
白酒销售规律显示：终端销售存在明显的季节性，炎热的夏天是白酒销售的淡季。不过，随着人们生活水平的提高，中高档酒楼都安装了空调，白酒销售受季节影响的情况有所改变，尤其是中高档白酒，季节的影响已经开始弱化，大中型城市的中高档白酒销售“淡季不淡”已成为现实。所以，如果导购员引导得当，“天气太热，我们不想喝白酒”的销售情景是可以转变为“天气虽然很热，喝白酒也很爽”的。然而，在销售实践中，导购员容易出现下面的失误。
错误应对
1.酒店里有空调，可以喝白酒。
2.很多客人夏天都喝白酒。
3.没关系，您喝××酒吧。
4.……（无言以对，转身离开）
“酒店里有空调，可以喝白酒”，这是导购员夏天向客人推介白酒时常说的话，过于空洞，没有个性，缺乏说服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一听就知道我们在“下圈套”，精明的客人是不会轻易“上当”的。“没关系，您喝××酒吧”，或者无言以对，转身离开，都是没有尽力争取客人的表现。客人只要选择喝酒白酒团购销售，我们就必须坚持到最后，哪怕只争取到一个客人，也是一种胜利！
实战策略
面对这种情况，最关键的是要有信心，坚信夏天也是有人喝白酒的。只要酒席上有一个客人愿意接受白酒，那么我们就有机会。针对这种销售情景，导购员的实战策略是：
1.各个击破：通过观察和询问，快速、准确地找出客人中愿意喝白酒的人，并通过适当的沟通，把他们争取到我们这一方来。一般来说，35岁以上、身体强健的男性或者经常饮酒的客人，在夏天也会选择喝白酒。
2.积极引导：“夏天不喝白酒”是比较老套的观念，人们怕
喝白酒上火。不过，夏天的空调，可以与白酒和谐相处，实现“阴阳平衡”。另外，用中高档白酒来宴请宾客白酒团购销售，相对于其他酒类来说更显档次。在导购员的积极引导下，客人的观念会有转变的。
3.分切蛋糕：经过劝说，如果还有一部分客人坚持喝其他酒，我们也不能够完全放弃。可以尊重不同客人的不同消费选择，“分而治之”。
模板演练
先生，今天天气的确很热，不过我们酒店的空调制冷效果非常好，可以调到20℃左右，在这样的气温中喝白酒，与冬天喝白酒没有什么差别。很多客人在我们这里喝了白酒后说，“原来夏天喝白酒也很爽”。您可以感受一下，我敢保证您也会有同感。（适用于本案的一般情况）
李总，您点这样美味的菜，喝白酒再适合不过了，俗话说“好菜好酒，年年都有”。更何况，您今天宴请这样尊贵的客人，只有上等白酒才相配呀！我们的中央空调制冷效果非常好，在这样的环境里根本感觉不到季节的变化，任何时候喝白酒都非常惬意。（适用于劝说高档宴席的客人）
张先生，一看您就非常善解人意。朋友们各有所好很正常，今天各位就各取所需，在酒桌上开一个“二盅全会”吧！喝×酒的朋友，体谅一下喝白酒的朋友，他们的“酒量”肯定不能与您此。我预祝各位的“二盅全会”取得圆满成功！（适用于部分客人坚持不喝白酒的情况）
点评
中国几千年来的白酒文化，培育了一大批忠实的白酒“酒民”，季节对他们的影响非常小。导购员找到酒桌上的白酒“酒民”，就等于找到了破解导购难题的突破口。
白酒营销小常识
导购怎样快速获得顾客的信任
目前，不管是在零售大卖场、餐饮酒店，还是在烟酒专卖店，中高档白酒终端销售的竞争都非常激烈。因此，终端导购员在销售中发挥着举足轻重的作用。通常来说，导购员与顾客沟通的头三分钟是成交的最好时机，如果导购员不能在三分钟内打动顾客，销售就很难成功。但是顾客对于导购员的推销，常常抱着不信任的态度，怕自己被“忽悠”了，所以导购员首先要做的事情就是填平不信任的鸿沟。那么怎样才能获得顾客的信任呢？
编辑 李严
