白酒销售秘籍——白酒销售技巧和话术大全

中国是酒文化大国，人们在饮食方面不仅注重营养和科学还注重品味与个性。白酒文化发展至今从英雄独饮到好客馈赠，白酒作为节气嘉庆、亲朋小聚、拜亲访友、婚嫁喜娶的主导产品之一，白酒销售技巧和话术有着独特之处。下面我们就来一一解说白酒销售秘籍——白酒销售技巧和话术大全。

1白酒销售秘籍——实地考察

白酒销售中，发信息不如打电话的效果好，打电话不如上门推销的效果好，上门推销的不如商家到厂价实地考察的效果好。所以白酒销售中最好的就在于将客户带到公司、企业来感受下产品，感受企业文化和氛围。

2白酒销售秘籍——间接约客户

约客户上门实地考察不一定要采用电话或直接预约的方式，也可以采用间接预约的方式，而且这种效果往往更好。何为间接预约客户呢？就是五粮液美酒白酒销售人员通过客户熟悉的、认可的第三方人员的介绍、转达想法等方式去约见客户，这样的话客户一般会碍于第三者的情面不好推辞。当然通过第三方约见客户前一定要先向第三方清楚的介绍自己的产品，并在预约成功后第一时间联系客户，这样才能提高成单率。

3白酒销售秘籍——抢占终端市场

酒店、商场、酒吧、超市、餐饮店、酒楼、百货店等等都是终端市场，消费者回去这些终端市场购买五粮液生态美酒，只有不断的开发终端市场并在终端市场大量铺货，才会更好的销售额。

4白酒销售秘籍——对话多用问句

在与客户交流的时候，可用对比交流、疑问句的方式促成成交。比如说将两款白酒进行比较，说出各自的优缺点，最后问客户你觉得五粮液美酒是不是更好呢？用问句比用肯定句给客户的感觉要好得多。

对待不同的顾客运用不同的白酒销售话术

1、随身附和型的顾客

症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论白酒销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息白酒终端销售技巧，想提早结束白酒销售人员对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

处方：白酒销售人员若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买？”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

2、强装内行的顾客

症状：此类顾客认为对产品比白酒销售人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令白酒销售人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

心理诊断：此类顾客不希望白酒销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的白酒销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况白酒销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，白酒销售人员可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，白酒销售人员应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是白酒销售人员开始介绍产品的最好时机。

3、虚荣型顾客

症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。

心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要白酒销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

处方：白酒销售人员应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

4、理智型顾客

证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致白酒销售人员很压抑。

心理诊断：此类顾客一般都注意听白酒销售人员的讲解，他同时也在分析评价白酒销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

处方：白酒销售人员对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

5、冷漠型顾客

症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断：此类顾客不喜欢白酒销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品白酒终端销售技巧，讨厌白酒销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。

处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听白酒销售人员对产品的介绍了。

6、好奇心强的顾客

症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听白酒销售人员介绍产品，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型，白酒销售人员比较容易把握。

处方：白酒销售人员应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

7、人品好的顾客

症状：此类顾客谦虚有礼，对白酒销售人员不但没有排斥，甚至表示敬意。

心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听白酒销售人员对产品的介绍。

处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，白酒销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄