白酒团购营销方案1、白酒团购营销方案如何开展团购业务 如何让团购业务顺利开展呢？一般有以下四条进攻路线： 路线一：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经 验的新产品来说难度最大，成功的几率很低。为降低团购难度，要争取先让大单位的领 导熟悉该产品，比如把产品陈列到其内部酒店里。了解到决策者对贵公司品牌的印象， 一旦有某个领导钟爱您的品牌，一定要穷追不舍。路线二：发动朋友进行关系营销。公 司的员工，特别是中高层管理者肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话 簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋 友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。 团购客户决策者在行业内一般都有自己类似 职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。 路线三：寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主 要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福 利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经 纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一 些。
路线四：寻找专业的团购公司合作。在中国的三线以上城市，伴随团购业务的开展，诞 生了众多团购销售公司。团购公司一般在省城、京城等重点城市拥有固定的客户资源， 与大客户保持长期合作。有许多厂家和销售公司也具有多年的团购经验，互补性产品可 以考虑通过这些单位取得团购市场，如：白酒企业与月饼公司合作。在寻找到有团购经 验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降 低营销成本。 作为白酒团购来讲，还有一个特别途径，就是通过老乡会。一般白酒都属于地方特产， 凝聚了家乡感情在里面，可以通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。 白酒团购的捷径 上述几种是比较常见的团购方法，以下几种也是白酒做团购的好方法：方法一：借助组 织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时 候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力 量，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。方法二：把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购 拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。 方法三：把产品当成客户的慰问品。
方法四：用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展，网络团购这种交易方式会呈逐 年上升趋势。 制造商或者经销商可以通过邮件群发、 当地热门论坛发帖、 企业网站留言、 MSN 公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把企业的团购信息发布出去。 方法五：协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发 票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门 的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”， 企业被团购客户选中的几率非常低。 应当充分利用团购客户对超市的信赖，让企业品牌在众多产品中“跳”出来。 在团购联系台处设立专职团购代表与超市一起工作， 并对联系台周围进行提示性硬广告 包装。 在超市的 DM 广告或快讯等宣传资料上突出团购信息， 并协助超市在节日期间把 DM 投递 扩大范围， 投递到周边重点企事业单位。 有实力和领先意识的企业， 可以垄断超市的 DM， 把它作成企业自己的团购专刊。 与超市合作开发团购，是一种行之有效的方式，关键在于与超市的协调和利益分配。 团购就是要独立于常规渠道之外，整合所有可用资源，建立专业的营销团队。
团购是一 种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。在细节 处多做文章，把向客户渗透品牌作为主要出发点，规划合理的团购产品，在激烈竞争环 境下实现企业的突围。2、白酒团购方案白酒团购方案（例） 随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众 多厂家的众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众 多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充分发挥团购渠道对于市 场和消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。 一、团购营销产品的差异化 从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销 的转变。但是，从营销的深度来看，团购营销可以启动“意见领袖”，通过口碑传播和 自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同发展。因此，团购营销向上的运作方式及品牌传 播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。 一个适合运作团购渠道的白酒需 要具备一下几个条件： 1、产品特色要鲜明 团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。例如白酒团购方案，洋酒主要把蓝色经 典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。
洋河之所以 选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒，体现了 “男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求，另一方面是因为洋河 蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。因此，洋河选择蓝色经典系列来运作团 购市场可谓是一箭双雕。 2、 产品价格要适当 在不同档次的产品中，并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选择哪些价位的产 品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相 应的判断，做到有的放矢。对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几 款主打产品，重点运作，并选择其他产品作为辅 助产品，以满足不同团购群体的需要。 3、 产品质量要过硬 团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。 产品质量不过硬就难以获得“意 见领袖”的信赖，甚至会造成恶性传播，效果适得其反。因此，能够运用团购营销的产 品应该是在酒店及商超表现较好的产品，也即是经过市场检验过的产品。 二、团购需求的差异化 从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。而这一群体 的共同特征是处于社会上层，具有良好的社会地位，对精神文化有较高的诉求。
但是， 这些潜在顾客在购酒用途上则存在不同需求。 这些需求的差异也必然影响顾客的购买行 为。同时，婚庆市场作为特殊用酒已经吸引了很多商家的注意。这主要因为，婚庆市场 对品牌传递作用更为集中， 容易使消费者产生从众行为， 进而对销售产生滚雪球式发展。 1、 政商务需求 目前，国内 80%的中高端白酒是因政商务活动而被消费。据有关数据显示，这个市场约 有 200 多亿元的销售量，并且正以每年 30%左右的速度增长。因此，很多商家非常重视 政商务白酒团购市场的开拓。政商务对白酒的要求一方面要符合自己身份、彰显自己品 位，另一方面又要有文化诉求。如果一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的 元素，能够释放沉闷，活跃商务活动的氛围，则不难获得政商务人士的认可，成为政商 务活动的首选和领袖级的产品。从当前消费来看，即使是同一单位政商务活动层次不同，消费白酒的价格水平也有很大 差异。 政商务酒可以因为政商务活动的层级不同而大致分为三大价格带： 100 元/瓶-200 元/瓶的低档政商务酒；200 元/瓶-300 元/瓶的中档政商务酒；300 元/瓶以上的高档政 商务酒。因此，对于政商务团购白酒应当覆盖这三个价位，满足同一群体不同活动层次 的需要。
例如，洋河蓝色经典系列之所以能够团购营销成功，则与海之蓝、天之蓝、梦 之蓝对政商务用酒三个层次覆盖紧密相关。 2、福利性需求 福利性用酒需求主要是一些实业公司用于员工发福利。 这种产品多会在二三线城市有市 场。顾客更多的是看中产品的性价比，不太在意产品的包装等，是经济实惠型消费。所 以，对于这部分需求，商家在保证产品质量的同时对价格要有很好的敏感度。而且，福 利性需求属于自我消费，不同产品组合销售则会满足消费者对不同类型产品的需求。当 然，这种产品组合类型不能过多，否则会让消费者感觉杂而乱，降低产品的品牌力。 1、婚庆性需求 婚庆集体性消费， 不仅能够带动个体消费， 还能带动群体性消费， 具有良好的榜样作用， 更加有利于品牌的传播及影响力的提升。但是，为了照顾大众的习惯及口感，婚庆性消 费更多的选择地产酒，档次差距比较大，低档、中档、高档都会存在。同时，在满足消 费者相应质量档次的情况下，产品包装则对消 费者产生更多的吸引力。 当然，产品需求不同，对应的则是顾客的差异，特别是团购营销所对应的“关键人”在 职业、 文化、 消费习惯、 消费需求等方面各不相同。 因此， 团购营销更注重对“关键人” 的公关。
只有对“关键人”的差异性对待才能达到更好的团购营销效果。 三、团购营销方法的差异化 团购营销方法与传统渠道的营销方法存在较大的差异。传统渠道的营销是具体的，是消 费者直接面对产品，消费者与商家几乎是完全意义上的商业客户关系。而团购营销更多 的是无形的公关，是通过各种社会资源的整合来带动集体性消费，客户关系是各种社会 关系的衍生物。俗语说：外行做半年，不如内行 一句话就是这个道理。 1、导入方法的差异化： 如何吸引“关键人”？洋河的做法是尽可能的整合利用社会资源。在江苏省内市场，洋 河蓝色经典直接与政府部门合作，成立销售公司。在省外市场，洋河也将培养发展具有 社会关系的经销商作为重要标准。经销商本身就是核心消费群体，并有强大的公关能力 和消费引导能力， 使洋河蓝色经典的市场开拓事半功倍。 而且， 洋河还利用“地缘关系”开展江苏籍成功人士老乡会等方式，积极吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培养“意见 领袖”的消费习惯， 让“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所， 从而产生带动效应。 同时，洋河还在一些政商界人士经常出入的场所置入平面广告，做到无形与有形的紧密 结合。而且，洋河还与中国移动进行合作，开展“充话费，送洋河”活动，实现了目标 客户拦截，加大了目标消费人群对洋河的认知。
洋河在团购营销上做到了社会关系与市场关系的紧密结合。但是，我们认为老乡会的方 式还应当向纵深方向发展白酒团购方案，要走关系突破专业化运作的道路。针对一些客户，商家可以 把团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直 观的看到产品的信息及价格优势，加速顾客购买行为的实现。这种方式在婚庆市场尤为 重要。因此，商家可以给一些婚庆公司、民政部门寄送宣传手册，或直接派人送达。在 当代，网络已经走入了人们的工作与生活，因此，团购营销也应当与时俱进，积极打造 网络团购营销平台，开展网络团购。 客户维护方法的差异化 团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地的一个重要环 节。为此，商家需要建立客户档案，对客户进行分类专人管理，分析客户的需求规律， 有针对性的提出解决方案。客情维护的方式有很多种，但是我们首先要来分析一下客户 的特点及需求。例如，对男性顾客我们可以开展 VIP 积分活动、品酒交流会活动等；对 一些女性顾客则可以赠送美容卡、健身卡等。同时，客情维护的目的一方面是为了巩固 现有客户， 一方面是为依据现有客户拓展新客户。 因此， 我们可以根据顾客的爱好特长， 开展相关的娱乐运动活动，挖掘现有客户周围的网络资源，吸收新的力量，滚雪球式发 展。 总之，团购营销是以社会资源整合为基础，运用差异化方法运作的一种营销模式。 这需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且，商家需要从客 户的特点及需求出发，规划合理的团购产品，精准定位，以实现企业在激烈竞争环境下 的突围。
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编辑 李严
