LOGO茅乡酒，茅乡情缘 营销计划第七小组：黄帆、李立智、李伟伟、林旭昇 李艳梅、梁晶、黎秋华、江洋洋指导老师：董平Ŀ¼计划概要……………………………………………………3 一、营销状况 ……………………………………………………..4 二、营销目标及任务分解…………………………………… 6 （1）产品销售额分配…………………………………… 6 （2）销售渠道销售额分配………………………………8 （3）销售人员销售额分配……………………………………10计划概要? 随着经济发展和文化的感染，广东在不知不觉中成为白酒消费大省。 2001年全国白酒销量800万吨，广东占了10%，达到80万吨，白酒消 费总额排在全国前列，达到100亿元左右。年年的白酒消费量更是稳步 递增。 ? 广东省白酒市场中，“九江双蒸”、“米酒王”、“石湾米酒”等为 首的本地酒占70%的市场份额，省外进入的白酒占30%。广州天气较 热，湿度较大，人们长期以来喜好清爽淡雅的白酒，这意味着具有酱 香显著、幽雅细腻、空杯留香持久、回味悠长之独特风格的茅乡酒在 这场白酒竞争之中更具有优势。定位于中高档次白酒市场，打“文化 牌”，深入塑造茅乡酒“国酒一脉、酱香经典”的形象，推广并开发 贵州茅台集团的茅乡酒在广州的销售市场。
从上世纪末以来，茅台镇 国内生产总值早就在2003年实现16.58亿元，工农业总产值2003年实 现16亿元，镇级财政税收2003年实现2260万元，增幅都在30%以上。 进而茅乡酒的生产与销售得跟着集团发展而逐步提升自身的知名度。 ? 广州市场上主要销售的白酒品牌有剑南春、五粮液、皖酒和茅台，制 定今年的营销计划是为了在占有广州白酒市场竞争中，能更有实力与 其他品牌PK,更有计划地推广茅乡酒，提高市场占有率和打响茅乡酒的 名声。一、营销情况? 产量（茅台及系列酒）： 2001年 8600吨 2002年 10686吨； 本年度销售5323吨。 2003年 11794吨 2004年 15010吨 2005年 15953吨 2006年 17095吨 2007年 20214吨 2008年 25078吨（茅台酒20434吨）； 本年度销售茅台酒9200吨。 茅乡酒在国酒茅台系列产品排名第五，茅乡系列酒中包含浓香型茅乡酒 （如：茅乡酒6年浓香52度、茅乡酒2年浓香52度）、酱香型（茅乡酒（金 酱）53度）和 46度红色金典单瓶及礼盒等，价格主要在40-100元之间，珍 藏和典藏版的茅乡老酒则在120元左右，总体上，广州区域的茅乡酒主要定 位于中高档白酒，与五粮液、皖酒王、小糊涂仙等品牌争夺市场，另外广州 本土的一些酒也瓜分了部分市场，茅乡酒的广州市场争夺之路坎坷。
一、营销情况2007 茅台酒产 量 合计销量 茅台酒 陈年茅台 普通高度茅 台 低度茅台 系列酒 16000 15796 9000 480 6320 2200 6796 2008 18000 14048 7932 580 5372 1980 6116 2009 20000 15626 10121 620 7521 1980 5505 2010 22000 17582 11527 700 8649 2178 6055 2011 24000 21059 13792 800 10379 2614 7266据相关资料和一些专家的整理，茅台系列酒在07年-11年这几年的销量普遍上 升白酒茅乡酒，可能也是由于茅台集团的“两万吨工程”、“每年新增2000吨工程”等 做法，推动茅乡酒增加销量。二、营销目标及任务分解 ? 产品目标分解说明： （1）在这么多款式的茅乡酒中，数酱香型和浓香型较为受广 州人欢迎，较于其他的茅乡酒，这两种型的茅乡酒在市场 的销售量高，因此销售的重点在这两种型的茅乡酒。 （2)白酒的消费主要在节假日的时段，逢年过节消费者喜欢 买点小酒回家欢聚或者送人。 (3)端午、中秋节、春节等大型节日，人往往放假休息和亲 朋好友相聚，会造就白酒销售旺季。
（4）今秋十月的婚宴、商务宴会也是助长白酒销量的主要因 素；另外天气变冷，喝点小酒暖暖身，从八月开始直到年 底也是白酒的一个销售旺季，所以茅乡酒的销售重点主要 是 五月、六月、七月、八月、九月、十月等月份。二、营销目标及任务分解根据对于茅台系列酒前几年的销量分析以及基于茅乡 酒在国酒茅台系列产品排名第五，我们设定茅乡酒的销 量目标为1160吨。全年任务 （500ml/ 瓶）产品调整后任 务（T)一 月二 月三 月四 月五 月六 月七 月八 月九 月十 月十一月十二 月珍典藏茅 乡老酒 浓香型120240201014162222282822251815400960704056648888112112881007270酱香型 46度红色 经典 其他型400960704056648888112112881007270180360301521253333424233362723601201057811111414111298合计11602640220110154177242242308308242273198166二、营销目标及任务分解 ? 销售渠道目标分解说明： （1）这个广州市场最多的是酱香型和浓香型茅乡酒，52°和 53°，售价在60-100元，茅台品牌声誉好，受较多消费者 青睐，因此着重这两种型的茅乡酒的销售，好又多超市人 流量大，走平价路线，无论天时地利都有利与中档次的茅 乡酒的销售，因此分配6400元的销售额给好又多超市。
（2）茅乡老酒珍藏版和典藏版是茅乡酒中高档次的酒类，产 量较少，售价大概128元，比较适合于置放于品位高点的美 东百货或者大型点的超市或专卖店出售，可以提高茅乡酒 的品位和档次。 （3）46°红色经典茅乡酒价格不定，主要看包装而决定价位 。经常是礼盒装的。 （4）茅乡酒比较适合中高收入的消费人群，主要是中高收入 的蓝领和外来务工人员等。在逢年过节也适宜买礼盒装送 人。二、营销目标及任务分解茅乡酒销售渠道主要是好又多超市、美东百货和茅台系列酒专 卖店三个渠道白酒茅乡酒，而我们小组主要负责这三个渠道的茅乡酒销售。 在三个渠道中，销量最高并且适合中高档白酒买卖的是好又多 超市，因此销售额分配着重好又多超市。茅乡酒销售渠道的销售额分配表 任务 （ T) 珍典藏茅 乡老酒 120 全年任务（ 500ml/ 瓶） 240 销售额 （元 ） 31200 好又多超市（ 元） 美东百货 （元） 茅台系列酒专 卖（元）10000150006200浓香型酱香型 46度红色 经典 其他型400400 180 60960960 360 1205760067200 18000 36003000034000 7000 20001200014000 3000 6001560019200 8000 1000合计11602640177600830004460050000二、营销目标及任务分解 ? 销售人员目标分解说明： （1）经调查，广州只有海珠、天河、白云、黄埔、荔湾和番 禺6个区有好又多超市，我们的组织结构图是一个销售代表 负责一个区的所有茅乡酒的销售。
（2）广州的外来务工人员和蓝领高收入主要集中白云区和天 河区，因此，白云区的销售额较高，其他的区域的销售配 额也根据区域的主要居住人群而调整销售配额。 （3）销售人员的每个月的销售额目标随着销售淡旺季而分配 ，主要的销售额在节假日的前夕（如：五月、八月、九月 等）。二、营销目标及任务分解茅乡酒销售代表销售额分配表合计（ 元 ） 好-销售代 表A 好-销售代 表B 好-销售代 表C 15000 17000 13500 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月1100 1500 1200800 1000 850850 1000 9001100 1250 10001250 1300 11001350 1550 12001500 1700 13001650 2000 14001700 1800 12501300 1500 12001200 1000 11001200 1400 1000好-销售代 表D好-销售代 表E 好-销售代 表F 美东-销售 代表A 专卖-销售 代表A 专卖-销售 代表B 专卖-销售 代表C 合计1210012000 13400 4460010001000 900 3500600600 700 3000800700 800 320010001000 1000 350010501050 1100 370011001100 1200 400012001250 1300 420013001400 1400 430013501200 1500 420010001000 1300 3900800800 1100 3500900900 1100 360013000115080085010001100120010501200130012501100100017000 20000 1776001500 1750 146001000 1300 106501000 1400 115001250 1550 136501300 1700 146501550 1500 157501700 1800 170002000 2000 186501800 2200 183001500 1700 156501000 1500 131001400 1600 14100LOGO谢谢您的关注
编辑 李严
